（转载）和世界上最贫穷的人一起创业

【周源引言】

这个故事本身可以作为理解“影响力”原理发挥作用的案例，看看关键行为如何执行的，作者是通过什么方式施加影响力的。当然，作者并非影响力大师，她也并未有意践行影响力原则。不过，正室因为这样无意识下的作为，与理论的契合，才能说明什么理论有效，才能检验理论。

【作者简介】
Jacqueline Novogratz 现任 Acumen 基金的 CEO，她于2001年创办了这家非营利性风险投资公司，投资于能够为发展中国家的低收入人群带来医疗保健、安全饮水、替代能源和住房的可持续业务。下文摘自《蓝色毛衣》第5章。
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《蓝色毛衣》选摘

我想看看怎样才能让一个企业在卢旺达运行起来。一个名叫 Honorata 的社会工作者向我介绍了她曾经出力创办的一个项目，这个项目主要帮助卢旺达首都基加利的低收入人群居住区 Nyamirambo 的单亲母亲。卢旺达女议员 Prudence（在由 60 个议员组成的卢旺达议会中，她是3个女议员之一）悄悄对着我的耳朵说，那些女人是妓女。我耸耸肩，因为在我看来，“妓女”这个词在卢旺达用得太滥了。如果有女人在我常去的那家夜总会跳舞到深夜，就会被人贴上“荡妇”的标签，甚至冠以更难听的头衔。“我跟她们相处多年了，”Honorata 告诉我说，“那些女人心地非常好，你会喜欢她们的。”

这个团体称作“Femmes Seules”，意思是“单身女人”，其实是未婚妈妈的代称。Honorata 所在的家庭与社会事务部参与创建了多个此类组织。这些女人属于这个城市最贫穷的群体之一，她们会聚集在一起接受培训并创造收入。这个团体主要从事一个制作面点的项目，也参与缝制衣服。我很快就发现，“创造收入”的说法纯属用词不当。只有一个女人在缝纫，其他人只是坐在那里等待。

团体中有20人左右，一律穿着绿色的工作服。我点头向她们打招呼：“Amakuru。”她们脸上绽放出笑容，异口同声地回答：“Imeza”，意思是“好”。有一两个人开始用卢旺达语对我说话，我看着 Honorata，当她开始翻译时，我大大地松了一口气。她们对我所做的任何小小的沟通努力都大加赞赏。当我使用一些斯瓦希里语时，她们向我鼓掌，因为大多数穆斯林妇女都说那种语言。

一位身材结实、面相可亲的女人站在这群人前面，她叫 Prisca。当 Prisca 和我用法语交谈时，她们盯着我们看。在卢旺达，只有精英阶层才让他们的孩子学习法语，穷人的孩子只学习卢旺达语。这些女人中，大多数最多只上过一两年学，一个法语单词也不会。她们的年龄从18岁到28、29岁不等，都带着一种天真纯朴的表情。她们的衣服看上去像囚衣一般。

我请 Prisca 帮助我了解点心售卖项目。“非常简单，”她说，“每天早晨，几位妇女一大早赶来准备当天的各色点心。这些品种是不变的。”后来，我非常了解那些品种，远远超出我想要了解的程度：贝奈特饼（油炸无孔甜甜圈）、棒状奈特饼（同样的面团，做成棒状后油炸）、萨摩萨饼、小华夫饼以及热茶。这些女人会在上午将点心带往政府办公室，以每个10法郎的价格卖出。然后，她们回来，将所赚的现金悉数交给 Prisca。

就概念而言，我喜欢这个点子。根据我在 UNICEF2工作的经验，我知道人们到上午10:30或11:00的时候会饿，因为每个人7:30就得赶到上班地点，直到午饭时间才能休息。附近没有卖零食的小店，人们也很少从家里带吃的。“我能做点什么？”我问。Prisca 回答说：“这些女人太穷了。她们挣钱太少。她们每天工作，但这个项目在赔钱。”

“她们挣多少钱？”我问。“一天50法郎，”Prisca 回答说（相当于 50 美分）“而且大多数人都养了好几个孩子。”“你们赔了多少钱？”Prisca 拿出账本，里面记录了所花的、所赚的，以及支付给这些女人的每一个法郎。这个项目平均每月赔650美元左右。“谁来补贴这些损失？”我问。“两个慈善机构，”Prisca 说，“但我不知道他们还能补贴多久。”

每月650美元，维持20个女人每天挣50美分。如果直接将钱送给她们，她们也可以得到3倍的收入。这非常好地说明了为什么传统的慈善事业常常会失败。人们怀着良好的初衷，给贫穷的女人一些“很好的”事情去做，并对项目进行补贴，直到一分钱也不剩。要是想让人们一直贫穷下去，这倒是个万无一失的方法。对于那两家慈善机构为什么没有对维持这一事业的运转感到厌烦，我实在感到不解，以至于说出口来。这个计划怎么能长期维持下去？这些女人怎样改变她们的处境？Prisca 耸耸肩说：“车到山前必有路。”

“Prisca，这是不够的。”我说。“是的，”她说，看得出她很尴尬，“是不够。”我很愚蠢，一开始就进行批评。这就是如此之多的西方人失败的原因：在快速评估之后，我们就准备告诉低收入社区中的人们，他们哪些地方做错了，而且还告诉她们如何改正错误。我向她道歉，试着又问：“你们能够增加销量吗？你们能够降低成本吗？”她们已经这样做了，Prisca 解释说；“与降低成本相比，找到更多的人来买更容易。”“我想与你们做项交易，”我说，“如果我们放弃慈善捐助，把这当作生意来做，我将帮助它运转起来。”我伸出手，“你愿意吗？”

Prisca 扬了扬她的左眉。她握住我的手，果断地回答“Sana”，这是斯瓦西里语，意思是“非常愿意”。我们的目标就是任何一个企业的目标：增加销量以及降低成本。我们将从明天开始，将这个项目变成真正的生意。

第二天一早，我就动身了。那些女人们热情地欢迎我。我们不说相同的语言，只能通过手势和零星几个法语或斯瓦希里语单词沟通。在她们准备上午要卖的点心时，我更加仔细地查看了账簿。这个点心店要走的路还很长，但能够启动一项有可能改变人们生活的事业，这种想法鼓舞了我。这个世界已经全然否定了这个小小的团体，但是，她们有机会去做一些对于自己来说很重要的事情，也许，她们还会改变人们对最贫穷的女人的看法，让人们看到她们能够成就什么事业。

由于我们一开始已有20名女工，因此，我们应该快速增加收入，改变入不敷出的状况。我们需要增加客户的数量，而不是说服眼下为数不多的几位客户购买更多的点心。我能想到的实现这一目标的唯一方式就是瞄准有足够员工、因而值得我们拜访的机构。

我请 Prisca 翻译：“谁自愿和我一起去找各国大使和政府机构的主管们谈谈，看他们是否愿意向员工提供我们烘制的点心？”20张脸都垂了下去。“别担心，”我说，“我会去和他们谈，但是，你们需要学会推销。”没有任何回应。Consolata 不小心向上瞟了一眼。我选择了她。“你们向办公室里的人卖东西时，通常会说什么？”我问她。“通常我什么也不说。”她用近乎耳语的声音说，“我只是在政府机构里走一趟，每个人都知道我拿的是什么。”

那个漫长的第一天，我们拜访了5个大使馆以及大多数联合国机构。尽管 Consolata 几乎没有说什么，我们却取得了进展。当法国大使馆同意邀请这些女人们第二天早晨去他们办公室后，我用力地拥抱了 Consolata，她呆住了，然后很快拥抱了我。我们到达 Nyamirambo 时，都已筋疲力尽，但我们俩都很满意，因为我们使客户数量翻了一番。

第二天早晨，我发现那些女人在卖力地工作，她们在火堆上用一种传统的镬状的锅炸面包圈，还哼着好听的曲子，与面团触到锅底时热油发出的刺啦声相映成趣。到早晨8:00，其他人开始到达，做清洁工作，帮着做点心，并把刚出锅的食物摆放好。我看着 Josepha 以及其他人选择她们的各色点心。她们将走上大街，消失在拥挤的中巴车上。至少对于某些人来说，新的一天需要勇气，因为她们将要去大使馆以及她们以前从未去过的其他地方。

第一个星期销量猛增，但没有达到应有的水平。我们在存货核算方面有问题。我们卖的钱与我们准备的点心对不上。当这些女人回来并交给我们她们所挣的现金时，Prisca 和我发现，有超过1/3的货物所卖的钱不翼而飞。我意识到这些女人在偷窃，我的心沉了下去。对于这一切，以及这些女人，我们怀着这么大的善意。难道她们就不能负责一些吗？

但她们并不这样想。一个女人曾告诉我，她卖了10个点心，但根据我们的计算，她拿了23个。她要么吃到了很多面包圈，要么把卖的钱放入了自己的腰包。我被彻底压垮了；Prisca 比我乐观，她提醒我，也有一些妇女是绝对诚实的。

这些女人在考验我的毅力。我们不能指望她们仅仅由于感激就做到诚实，她们已经看过太多像我这样的人来了又走。更大的问题是，如何解决迫在眉睫的问题，然后制定出适当的奖励机制，使得这个企业在我离开之后依然能够长期维持。目前的记账系统缺乏追查机制。没有人记录每天早晨每个女人拿了多少点心。

Prisca 和我熬到深夜，设计出一个简单的系统，以保证有账可查，其并对个人和团体业绩予以奖励。第二天早晨，我们做了一番严肃的讲话，告诉大家我们必须同舟共济。如果有利润，每个人都会有份。如果有亏损，每个人的工资都会减少。这些女人将得到一份基本工资，然后，根据销售额提成。她们将自己承担使这项事业成功的责任。

为了让大家在思想上意识到这不再是一个慈善项目，我们还有很多工作要做。我们每周五都会聚在一起，一方面讨论业务上的各种问题，一方面为大家打气。通常，我会要求她们扮演不同角色。“Consolata，在中巴车上，我坐在你的旁边，我感到很饿。你能够在我下车之前卖给我一些东西吗？”Prisca 进行翻译时，房间里发出吃吃的笑声。Prisca 露出她意味深长的微笑，好像在说：“你还有很多要学呢！”“怎么啦？”我问。“女人不在公共汽车上向陌生人兜售东西。”她做出一副恼怒的样子说。“为什么？”女人们再次爆发出大笑。Prisca 解释说：“因为这不礼貌。”这就等于委婉地说：“这不合本地规矩。”

Prisca 温和地说：“Jacqueline，你太美国化了。在这里，女人不直视别人，不与自己不认识的人说话。你必须接受这一点。”“我知道，Prisca，我懂了。”我怪恼火地说， “我只是想给她们一个机会。我从来不会不加疑问地接受现状，为什么在卢旺达就应该接受呢？在这里，改变会有好处的。”“我理解你。”Prisca 说，“但是，在这里，改变是很慢的。你要给她们时间。”

“好吧，看看我怎么做吧。”我说。我拿起一个装着小面包圈、华夫饼干和萨摩萨饼的桶，走上了大街。我站在街上，向过往的行人兜售，很快就卖出了10个面包圈，比有的女人一天卖的还多。我快活地一转身，大步走回房间，鞠了一躬。大家鼓着掌，大声地笑着。Prisca 用手托着脸，然后摇摇头。“Jacqueline，没有人会向一个在 Nyamirambo 大街上叫卖的高个美国姑娘说不！”

但是我没有认输。为了增加销量，我举办比赛，看谁能够卖得最多（没有人愿意参加）。我举办关于如何面对客户的培训（不冷不热就算是最积极的反应了）。我继续在每周五进行鼓舞士气的讲话，并提醒她们，我们要创办一个真正的点心店。Prisca 会翻译，大家会耐心地微笑。销量开始上升。终于，努力获得了回报。

几个月之内，项目开始盈利了。大家开始准时赶来工作，而且，尽管她们算不上殷勤的推销员，却有越来越多的机构开始要我们送货。这些女人有生以来第一次看到她们在工作中付出的努力与她们收入关联起来。她们开始相信这个组织能够成功，并相信她们将在这一成功中起到关键作用。

不过，每前进两步，常常就会倒退一步。一天下午，我接到一个朋友的电话，这个朋友期待着我们送去为晚会订的点心，但却空等一场。Prisca 告诉我，那天值日的人一个也没有来。我们后来得知，她们都去参加一个朋友的葬礼了。那个周五，我们召开了一次会议。我们谈论了信守承诺的问题。“我们不是要你们不去参加葬礼。”Prisca 告诉她们，“但是，我们的人手足够多了，如果你们不能够工作，你们可以找一个人代替你。这是你们的 生意。”

一天早晨，我走进 UNICEF 的办公室，一个狂乱的官员助理告诉我“城里每个人都因为吃那些点心而遭罪。”“你说的‘遭罪’是什么意思？”我问。“你知道，”他说：“他们都在肚子痛。”我打电话向大使馆以及政府官员道歉，并保证解决这个问题。.

我去找那些正在做点心的女人。“每个人都因为吃这批点心而生病了，还拉肚子。”我说，“你这次做得与以往有没有什么不同？”她们摇头。我要求看看她们做的东西。有一种酸酸的、臭臭的、不新鲜的味道。“你们最后一次换炸面点的油是什么时候？”我问。“哦，从来没有换过。”Josepha 高高兴兴地回答，“我们每天往里面加一点。我们在降低成本，这样我们可以多赚点利润。”看来要上下一课：质量控制。

尽管有这些波折，几个月之内，我们还是垄断了基加利的小吃市场，经营种类也不再限于炸面包圈。我做的具体营销工作依然太多，但是不久，这些女人开始有信心大胆走进商店去签新订单。大约8个月后，她们的收入达到了2美元一天。在卢旺达，很少有人挣这么多钱，女人就更不用说了。第一次，她们的收入允许她们决定什么时候说是，什么时候说不。尽管有失败，也有倒退，但这个小小的点心店在 Prisca 的领导下继续兴旺发展。在我离开后，它经营了很长时间，直到种族屠杀毁灭了这一切美好的事物。

点心店的故事是一个从受人监督到担负责任再到成功的转变过程。我有幸看到，这些女人在获得能让她们自给自足的工具后，也获得了尊严。我发现了带着真正的责任感创办企业的力量。我还学会了用我的心去倾听，而不仅仅用我的头脑，也许这才是最重要的。